Warum wir von den amerikanischen Verkäufern immer noch lernen können
Eine Reise in die USA hat mir neben gigantischen Erlebnissen in der Natur, in den Bergen und auf dem Wasser auch einige Eindrücke zum Verkaufen gebracht. Ich beobachtete und analysierte Verhalten von verschiedenen Verkäufern an verschiedenen Orten und in verschiedenen Geschäften. Zwar war es immer B2C und nicht B2B was ich beobachtete, aber in verstärkter Form, so bin ich mir sicher, wird es im B2B auch sein.
Es sind kein besseres Verhalten, keine besondere Technik und keine ausgefeilten Systeme die aus meiner Sicht den Erfolg bringen. Nein, auch hier habe ich schlechte Laune und weniger gute Verkäufer getroffen. Wo es gut war, wo die Ware wertiger wurde oder emotionaler, da sind mir 3 besondere Eigenschaften aufgefallen.
– Unbändige Begeisterung und Eisatzbereitschaft durch die Person
– Bedingungslose Persönlichkeitsbezogenheit (du bist der Kunde für mich)
– Selbstwertgefühl als Persönlichkeit (Augenhöhe)
Ist ein Verkäufer in Kontakt mit einem Kunden getreten, gibt es nur noch den Kunden, kein Weg ist zu weit, keine Mühe zu viel, kein Feierabend in Sicht, keine Aufgabe wichtiger. Das ist so spürbar, dass man sofort denkt: „Der will unbedingt meinen Wunsch erfüllen!“ hinzu kommt die gefühlte Freude bei der Tätigkeit.
Ich glaube nicht, dass es am Du liegt. Eine besondere persönliche Bezogenheit ist immer spürbar. Wer bist du, wie ist dein Name, wo kommst du her, was machst du. Dabei ist oft das Gespür, ob mehr oder weniger Gespräch gewünscht ist, deutlich. Auch wenn es sicher oft gespielt ist, es wirkt nie so, es kommt gut an und macht alles sympathisch. Aber nicht das Ausgefrage, sondern das Einfühlungsvermögen und das Gespür für die richtige Dosis.
Dennoch habe ich nie eine unterwürfige Verhaltensweise erlebt. Verkäufer wissen hier, was sie Wert sind und haben Augenhöhe und Interesse. Lockere Gespräche, kein anbiedern.
Drei Eigenschaften die ich so oft im deutschsprachigen Raum vermisse. Es ist aus meiner Sicht keine Kunst, keine Gabe, kein kulturelles Problem. Aus meiner Sicht ein Thema des Willens und der Erkenntnis, was den Verkäufer – Beruf ausmacht und ihn letztlich zur Berufung macht.
Auch wenn viele sagen, dass ist in Nordamerika oberflächlich und nicht wirklich so gemeint. Aber es erzielt seine Wirkung und ich kann Interesse nicht dauerhaft spielen. Deshalb muss ja nicht jeder Kunde mein Freund sein. Aber Interesse an seiner Person und seinem Geschäft kann ich vom Verkaufsprofi erwarten!
In diesem Sinne herzliche Grüße
Thorsten Michael Rau 21.06.2019