Warum wir positive und negative Manipulation unterscheiden müssen
Täglich werden wir manipuliert. Unser Gehirn ist dafür anfällig und wir brauchen dies, damit wir unseren Nutzen besser verstehen, sofern ein Nutzen für uns vorhanden sein kann. Der weltbekannte Wissenschaftler und Autor Daniel Kahneman spricht vom „schnellen Denken“. In diesen Situationen sind wir besonders anfällig für Manipulation, da wir momentan entscheiden. Ob Manipulation positiv oder negativ ist, hängt von der Situation des Einsatzes ab. Wir können es zum Vorteil oder zum Nachteil des Manipulierten einsetzen.
Wer hat nicht schon einmal seinem Partner einen Gefallen getan oder ihn mit einer besonderen Tat überrascht, um dann eigene Wünsche umzusetzen? Wir fühlen uns naturell in einer moralischen Pflicht einen erbrachten Gefallen von einem Menschen wieder auszugleichen.
Viele Menschen lehnen Manipulation ab, weil sie nicht wissen, dass wir die Manipulation in ihrer Anwendung unterscheiden müssen und weil das Wort einen „schlechten Ruf“ hat. Dabei kann ich mit Manipulationstechniken Ziele erreichen und zwar nicht nur meine, sondern auch die des Kunden. Genau hier finden wir schnell den Unterschied. Beachte ich die Bedürfnisse, Ziele und ist ein Nutzen für den Kunden vorhanden, dann ist es positive Manipulation und für beide Seiten zielführend und Nutzen bringend. Im Gegenzug dazu ist Manipulation immer dann negativ, wenn eben genau diese Bedürfnisse, Ziele und der Nutzen des Kunden nicht beachtet werden, die Ware mangelhaft ist oder die Leistungen schlecht. Schlicht wenn das Produkt oder die Leistung nicht gebraucht werden oder nicht dem Nutzen entsprechen. Um Sonntagfrüh zum Bäcker zu radeln, brauchen wir halt kein Vollkarbon Fahrrad mit neuster Technik, deshalb sollte der Verkäufer die Bedürfnisse erfragen und ein Rad anbieten was meinem Ziel entspricht. Sollte ich nach einem Rad fragen, mit dem ich auffalle, was die beste Technik hat und alle anderen Räder in den Schatten stellt, dann liegt der Verkäufer richtig und kann jetzt alle Manipulationstechniken nutzen, um sein hochwertigstes Rad an den Kunden zu bringen. Bedürfnisse die wir bei anderen Personen beachten müssen sind nämlich abhängig von der Persönlichkeitsstruktur der jeweiligen Person.
4 Manipulationstechniken (bitte positiv verwenden):
– Priming (kognitive Verzerrung), Vorinformationen die unsere Entscheidung so negativ oder positiv beeinflussen wie die Vorinformation ausfällt. (Bilder, Texte, Worte die einem Menschen, einer Leistung oder einer Ware vorausgehen) „Der weltberühmte renommierte Professor der Psychologie… „ lässt uns mehr erwarten und positiver beurteilen als „Der Berliner Professor der Psychologie…“,
– Überspitzte Argumente und deren Herkunft, „Eine Studie die 2010 an der Yale University in New Haven USA durchgeführt wurde beweist die geniale Wirkung…“, ist in unserem Denken mehr Wert als „Eine Studie die durchgeführt wurde beweist die Wirkung…“
– Gesetz der sozialen Bewährtheit, alle kaufen es, die Nachfrage ist riesig, sehr gute Rezensionen, Restaurants die voll sind werden noch voller – was viele andere Menschen für gut beurteilen oder nutzen kann nicht so verkehrt sein. „94 % unserer Kunden nutzen auch unseren gefragten Spezialfilter!“
– Schnelle, einfache Verarbeitung im Gehirn des Zuhörers, einfache Sprache ohne Fremdworte und fremdsprachliche Begriffe. Kurze Sätze lassen den Zuhörer sofort verstehen, Metaphern die Gedanken verknüpfen und bildhafte Sprache wird deutlicher, schneller erkannt und ist spannender. Ohne Konjunktive (hätte, könnte, würde…) und ohne Weichmacher (eigentlich, vielleicht, eventuell…) sprechen ist nicht nur viel verständlicher, sondern gibt eindeutige Botschaften ohne Alternativen und unser Gehirn fühlt sich zur Ausführung verpflichtet. Bei „Könnte ich eventuell den Herrn Meier sprechen?“ wird die Assistenz überlegen und Sie abwimmeln. „Ich möchte Herrn Klaus Meier sprechen!“ ist eindeutiger und wird öfter ausgeführt.
Nutzen Sie die positive Manipulation um Ihrem Kunden seinen Nutzen erkennbar zu machen und denken Sie daran. Wenn Sie nicht verkaufen, macht`s ein Anderer!
Herzliche Grüße
Thorsten Michael Rau 17.05.2019