Kaum erwähnt und doch die Nummer 1!
Keiner spricht gerne über Telefonakquise und doch ist sie in vielen Bereichen und Branchen nicht wegzudenken. Genaugenommen ist sie bequem, kostengünstig, schnell und auch bei schlechtem Wetter und Autobahnstau die beste Variante eine große Kundengruppe in weitläufigen Gebieten zu erreichen. Akquiriert wird in den meisten Fällen ein Termin vor Ort. Auch wenn mir viele Menschen erzählen wollen, dass es bald ausstirbt. Inklusive meinem Unternehmen können sehr viele Unternehmungen nicht darauf verzichten. Natürlich ist heute eine Mischung vieler Kanäle für den Kundengewinn und die Werbung unabdingbar, doch das Telefon bleibt für viele Branchen und Freiberufler die Nummer 1.
Das erste Melden ist so wichtig, um nicht eine Abwehrreaktion auszulösen. Denn ich bin immer derjenige, der in einen anderen Arbeitsablauf mit seinem Anruf dazwischen kommt. Also kein langes Gerede, melden Sie sich mit Vor- und Zunamen und kommen sie gleich zur Sache. Haben sie den Entscheider am Telefon, dann sollten Sie es ihn merken lassen, dass Sie die Zeit achten und kein Gelaber veranstalten. Also Vor- und Zuname, Firma und ein freundliches „Guten Tag“, warten Sie die Antwort ab. Danach nutzen sie den Satz: „Darf ich gleich zur Sache kommen?“ wieder Antwort abwarten, da es besser weitergeht wenn Sie eine Interaktion hergestellt haben und 2x Frage/ Antwort hin bzw. her geht. Zusätzlich vermitteln Sie dem Gesprächspartner so, dass Sie kein Schwätzer sondern Geschäftsmann sind. Meistens bekommen Sie ein: „Klar, ich bitte darum.“ Oder ähnliches.
Es folgen maximal 2 Sätze über Ihre speziellen Produkte und/oder Leistungen. Darin sollten Ihre Kompetenz und Ihre Erfahrung hervorstechen. Wie zum Beispiel: „ Wir sind seit über 23 Jahren für unsere Kunden auf dem internationalen Markt mit…erfolgreich! Dann ist eine Frage, die ich so immer darauf folgen lasse extrem wichtig: „ Wie wichtig ist das Thema für Sie?“ Haben Sie vorher richtig recherchiert, dann kann Ihr Gegenüber nur positiv antworten.
Jetzt sind Sie mitten im Verkaufsgespräch und wenn es beim ersten Anruf nur einen kleinen Erfolg gibt – bleiben Sie dran! Wiedervorlage und Hartnäckigkeit sind auch hier gefragt!
Viel Erfolg
Ihr Thorsten Michael Rau 12.03.2018