Kaltakquisition hat eine Renaissance
So wichtig wie derzeit war Kaltakquisition von Null-und Neukunden vielleicht noch nie. Auf alle Fälle ist das totgesagte Thema wieder im Fokus.
Einiges hat sich jedoch geändert. Die Kaltakquise ist nicht mit einem Gespräch getan, sondern bedeutet einen Prozess zu durchlaufen. Dieser hat Bedeutung und ein Fehler kann das AUS bedeuten. Der potentielle Kunde von heute ist sehr informiert, hat wenig Zeit und ist durch Überangebote schnell genervt.
Wenn Ihnen jetzt jemand auf einem A4 Blatt schreibt, wie sie durchgeführt wird, dann ist das ein Beweis der Unzulänglichkeit dieser Schrift. Denn die Art, die Rhetorik und die Vorgehensweise variieren von Branche zu Branche, von Produkt/Leistung zu Produkt/Leistung, von Fall zu Fall. Das ist der Grund, warum ich in Seminaren zu diesem Thema, immer einen Teil erst direkt im Seminar mit den Teilnehmern erarbeite. Zum Beispiel den Einstieg, den Entscheider-Pitch oder die Abwehrbearbeitung. Außerdem kann ich auch individuell Reaktionen oder Einstiegs- „Formeln“ direkt für den jeweiligen Kunden entwickeln. Soviel zu Rhetorik und Skills der Verkaufspersonen.
Der Prozess selbst ist dagegen immer gleich, nur die Zeitspanne ist unterschiedlich. Wichtig ist beides, sowohl die persönlichen Fähigkeiten des Verkäufers als auch die Vorgehensweise im Prozess. Hier die wichtigsten Punkte für den Prozess zusammengefasst:
- Erstellen von Zielgruppen und Kundengruppen
- Informationen über die potentiellen Kunden
- Ein ruhiges, motivierendes Umfeld und ein Festnetz
- Frische, konzentrierte Arbeit (kein zwischendurch mal schnell)
- Ein sehr gutes CRM oder ähnliche Kundenunterlagen wo alle Gespräche und deren Verlauf, Ergebnis, Infos …gesammelt werden
- Eine exzellente Wiedervorlage für Tage, Wochen, Monate, Jahre
- Geduld und Hartnäckigkeit bis die Zeit für den Auftrag richtig ist
Soviel der Prozess der länger dauern kann, manchmal sogar Jahre! Druckverkauf kommt nicht mehr zum Ziel, Sie müssen mit Leistung und Mehrwert punkten. Vor allem mit Professionalität, Einfühlungsvermögen und vielen situativen Fähigkeiten. Ohne dauerhaften Akquisitionsprozess können Sie einen Einbruch erleben und dann ist es zu spät. Nutzen Sie unsere Angebote für eine kostenlose vorab Beratung unter kontakt@rauseminare.de jetzt!
Ihr Thorsten Michael Rau 17.12.2020