Extrem höhere Abschlussquote wenn Einwände/Vorwände richtig behandelt werden!
Einwände und Vorwände behandeln
Einwände und Vorwände sind aus unserem Verkaufsalltag nicht mehr wegzudenken. Hier besteht großes Potential in Bezug auf den Abschluss. Zu schnell einlenken, keine treffende Antwort haben und nicht schlagfertig sein, beendet das Verkaufsgespräch und der Kunde orientiert sich um.
Erster wichtiger Punkt ist der Unterschied. Einwände, die fair gesagt werden, sind immer konkret auf das Produkt/Leistung bezogen und vergleichen direkt. Wer Fragen zu einem Produkt/Leistung hat, hat auch Interesse. Also sind faire Einwände immer ein Kaufsignal. Es gilt den Kunden positiv für seinen Einwand zu bestätigen und dann direkt Argumente anzubringen, die den Einwand ausräumen und im Kundensinne beantworten. Danach stelle ich entweder eine Abschlussfrage („Notieren wir das so?“) oder ich frage offen nach weiteren Einwänden.
Beispiel:
Kunde: Das Produkt bekomme ich im Internet 20,-€ billiger!
VK: Gut, dass Sie das ansprechen. Bedenken Sie die kurzen Wege, die Beratung vor und die Betreuung nach dem Kauf. Ich bin persönlich für Sie da. Ihr Geschäft muss laufen, da sind Stillstandzeiten zu vermeiden. Was ist sonst noch wichtig für Sie?
Spannender ist es allerdings bei Vorwänden die zum einen falsch formulierte Einwände sein können, Vorwände weil der Kunde nicht wirklich will oder Abwehrhaltungen um Diskussionen zu sparen. Egal was der wahre Grund ist, es ist wichtig keine Gegenwehr aufzubauen und möglichst den Vorwand als Argument umzuformen und die „Energie umzuleiten“. Da es immer wieder gleiche Vorwände gibt, ist es eine Pflicht sich als Profiverkäufer darauf vorzubereiten und Antworten auszuformulieren, zu lernen und dann charmant aber bestimmt an den Kunden zu bringen. Sowas nenne ich dann schlagfertig. Denn Schlagfertigkeit ist nicht angeboren, sondern resultiert aus Fleiß, lernen, trainieren, umsetzen! Das Gute ist, Sie können das Prinzip des Aufbaus immer wieder verwenden und wenn Sie das Prinzip erst einmal verstanden haben, können Sie so sehr viele Vorwände abhandeln. Ein Beispiel meiner Lieblingsantworten der Wandeltechnik:
Beispiel:
Kunde: Ich habe keine Zeit!
VK: Genau deshalb bin ich hier! Weil ich Ihnen in 5 Minuten aufzeige wie Sie 5 Stunden pro Monat mit unserem System xy sparen. Sehen Sie hier…
Oder eine Antwort für eine Terminakquise am Telefon:
Genau deshalb ist ein Gespräch ein großer Gewinn für Sie, weil Ihnen unser Spezialist in 5 Minuten aufzeigt, wie Sie 5 Stunden pro Monat mit unserem System xy sparen. Passt Ihnen ein kurzer Termin am Mittwoch oder Freitag besser?
Sie müssen min. auf die 5 gängigsten Vorwände vorbereitet sein, Einwände erkennen und richtig darauf eingehen! Dann schnellt Ihre Erfolgsquote extrem nach oben!
Es gibt so gigantisch viele Gründe warum Kunden nicht sofort kaufen. Meine Aufgabe als Verkaufsprofi muss es sein, dass Gespräch in Gang zu halten, Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen und immer wieder neue Impulse zu bieten, die den Kunden überzeugen!
Bleiben Sie dynamisch und positiv
Ihr Thorsten Michael Rau 01.11.2019
www.rauseminare.de