die Kontaktaufnahme
Noch vor der eigentlichen Kontaktaufnahme steht einiges an Recherchearbeit. Welche Kunden möchte ich ansprechen? Welche potentiellen Kunden gibt es in meiner Umgebung? Wie kann ich den Kunden sympathisch ansprechen? Ich muss Adressen und eventuelle Ansprechpartner ermitteln. Hier bietet sich die Möglichkeit bereits bestehende Altadressen zu nutzen. Sind solche nicht vorhanden bietet sich das Internet als gute Hilfe an. Hier finden sich schnell Kontakte im Zielgebiet. Zudem findet man hier auch in digitaler Form Branchenbücher, Adressen schon nach meiner Zielgruppe geordnet (z.B. Stahlhandel) und somit mögliche Kunden.
Immer öfter bilden sich auch Netzwerke in den unterschiedlichsten Bereichen. Mit Sicherheit finden Sie auch in ihrer Umgebung ein passendes Netzwerk. Auch hier bietet das Internet beste Recherchemöglichkeiten. Grundsätzlich ist wichtig, alle Informationen nutzen, die mir einen Einstieg möglich machen und mir ersten Aufschluss über die Entscheider bieten, vielleicht auch wie diese ticken.
Mit dieser guten Vorarbeit können Sie nun durchstarten. Es geht auf ins Gefecht. Sie haben noch keinen Kontakt hergestellt, was bedeutet, dass Sie einen “Kaltbesuch“ durchführen, also ohne Anmeldung zum Kunden fahren. Gerade hier ist es wichtig schon den ersten Eindruck vom Umfeld, dem Firmengelände, Einfahrt, Sauberkeit, Ordnung, dem Eingang und Empfang, verwendete Materialien und Ausstattung. Alles gibt mir einen ersten Eindruck, ich sehe was der Geschäftsleitung wichtig sein könnte. Mit Freundlichkeit aber Bestimmtheit fragen Sie nach dem für ihren Bereich Verantwortlichen. Viel besser ist es, wenn Sie den Namen schon ermittelt haben. Hier kommt es ganz auf Ihr situatives Geschick an. Vermitteln Sie ihrem Gegenüber, dass Sie wichtig sind und strahlen Sie Selbstsicherheit aus. Dies gelingt ihnen durch einen sicheren Auftritt und eine klare und eindeutige Sprache. „Ich möchte Herrn… sprechen!“ oder „Ist Herr … heute wieder im Hause?“ Konjunktiv ist verboten. Der Empfang darf keine Abwehrgedanken aufkommen lassen.
Oftmals werden Sie darauf hingewiesen, dass es notwendig ist vorher einen Termin zu vereinbaren. Lassen Sie sich nicht davon abschrecken, nutzen Sie vielmehr ihre Anwesenheit um eben selbigen zu vereinbaren. Dabei notieren Sie gleich den entsprechenden Ansprechpartner, Telefonnummern und sonstige Informationen, welche sie als wichtig erachten. Hinterlassen Sie keine Unterlagen. Ja, Sie haben richtig gelesen, keine Unterlagen. Höchstens Ihre Karte und eine Imagebroschüre. Der Vorteil dabei, Sie erzeugen eine Neugier beim potentiellen Kunden. Sie möchten den persönlichen Kontakt und dieser kann ihnen entgehen, wenn durch hinterlassene Unterlagen nur ein geringes Interesse beim Kunden entstanden ist. Zusätzlich werten Sie Ihre Unterlagen auf. Wer kein Interesse zeigt, bekommt auch nicht Ihre guten Unterlagen. Erst Gespräch dann im Bedarfsfall Unterlagen und nachhaken! Ich habe noch nie andersherum Erfolg gehabt. Wenn Sie eine telefonische Terminvereinbarung treffen wollen, fragen Sie nicht ob Sie einen Termin vereinbaren dürfen, sondern machen Sie Vorschläge und sprechen Sie immer so, als ob es selbstverständlich ist, dass Sie einen Termin bekommen. Telefonakquise für Termine ist die hohe Schule des Verkaufens. Ein schlechter Anruf und der Kontakt ist für längere Zeit „verbrannt“. Das empfehle ich nur bei großen Gebieten, bei denen ein direktes anfahren unwirtschaftlich ist oder wenn es in der Branche so üblich ist. Die Eindrücke bei einer Terminvereinbarung vor Ort kann Ihnen keiner mehr nehmen. Vielleicht können Sie den Termin mit dem Entscheider machen und Sie haben ihn dadurch schon mal gesehen und einen Eindruck vom Umfeld erhalten.
Stellen Sie einen Termin in Aussicht. Sollte Ihnen das an dieser Stelle nicht angebracht erscheinen, stellen Sie eine Alternativfrage. Also entweder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Wie sieht es bei Ihnen am 28.03. Nachmittag aus?“ oder „…möchte ich Ihnen Ihren Nutzen aufzeigen. Passt es Ihnen besser am 21.03. oder am 25.03.?“ Andernfalls lassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsalternativen von ja oder nein und müssen öfter mit einem Nein rechnen. Dann gibt es vorläufig keinen Einstieg mehr. Sollten Sie mal nicht genau wissen wer der richtige Ansprechpartner ist, fragen Sie einfach nach. Im Zweifelsfall gehen Sie bei der Terminvereinbarung von der obersten Ebene nach unten, fangen Sie immer beim Geschäftsführer an.
Sollte bei dem ersten Aufeinandertreffen wirklich gar nichts möglich sein, schicken Sie Ihre Karte und eine Imagebroschüre per Post und beziehen Sie sich bei einem neuen Anlauf auf diese. Irgendein Aufhänger ist immer vorteilhaft, da es vertraut wirkt.
Schon beim ersten Kontakt und gerade hier ist es wichtig freundlich und sympathisch zu sein. Es gibt keine zweite Möglichkeit für einen positiven ersten Eindruck. Sein Sie keine graue Maus sondern eher eine interessante Katze. Zeigen Sie Ausstrahlung und Exklusivität. Dazu gehört nicht nur ein sympathisches Auftreten sondern auch eine gute Kleidung, deutliches eindeutiges sprechen, ein sicheres Auftreten und ein hochwertiges Equipment, gerade beim ersten Eindruck.