Im Vertrieb gibt es, besonders mit aber auch ohne Coronapause, ein Zauberwort. Hartnäckigkeit!
Wenn Sie diese 3 Fragen mit „JA“ beantworten können, brauchen Sie nicht lesen.
Haben Sie nach mehreren Versuchen und langer Zeit einen potentiellen Kontakt (Lead) aus den Augen verloren?
Wissen Sie ganz genau wann und warum Sie erneut einen potentiellen Kunden kontaktieren?
Verwerfen Sie Kontakte nach einem mehrfachen NEIN?
Heute ist Kundenakquisition keine Frage von einem einzigen Anruf, sondern ein Prozess. Dieser Prozess kann sich über lange Zeit und auch Jahre ziehen. Nur wenn Sie professionell, situativ und einfühlsam kontaktieren, mutieren Sie von einer Nervensäge zum Geschäftsmann. Druck im Verkauf war gestern – heute ist es die individuelle Hartnäckigkeit. Entscheidend sind folgende Punkte:
- Vorsortierte, relevante Kontaktadressen (Messen, Events, Medien)
- Geschulte Rhetorik von der ersten Sekunde an
- Eloquenz und einfühlsame situative Bezogenheit (eingehen auf den anderen)
- Eine hervorragende Wiedervorlage
- Mehrere Kanäle (soz. Media) nutzen für Content und Werbung außerhalb persönlichem Kontakt
- Selbstdisziplin, Fleiß und Resilienz
- Planung, Konzentration, Ruhe für die Kontaktaufnahme
Greifen Sie in den erneuten Gesprächen immer wieder individuelle Punkte (Absprachen, Vorgespräche, Ereignisse, persönliches) auf, wird der Kunde es nicht als Druck empfinden. Kein Smalltalk vor dem Einstieg in das Gespräch, kommen Sie auf den Punkt!
Dann wird das passieren:
- Sie werden immer mehr Informationen und persönliches sammeln können
- Der Kunde dankt es Ihnen, dass Sie seine Erinnerung sind
- Gerade wenn der richtige Zeitpunkt lange auf sich warten lässt, der Kunde hat das Gefühl Sie zu kennen
- Durch Ihre Hartnäckigkeit fühlt sich der Kunde, beim richtigen Zeitpunkt für das Geschäft, Ihnen gegenüber moralisch verpflichtet (Prinzip der Reziprozität)
- Die Rate der wirklich ausgesprochenen Kontaktverbote wird verschwindend gering
Potentielle Kontakte sind zu wertvoll, um sie nicht sehr lange zu verfolgen, die Pausen können individuell lang sein.
Weitere Informationen zum Thema Hartnäckigkeit: Team Rau Seminare Videokanal
Herzliche Grüße Ihr Thorsten Michael Rau 30.04.2020