Warum müssen wir immer wieder argumentieren, obwohl der Kunde längst unsere Produkte und Leistungen kennt? Kennen müsste.
Denn auch wenn Sie schon lange zusammenarbeiten, schlummern die Kenntnisse im Unterbewusstsein und es fällt uns Menschen schwer, sofort alles in der jeweiligen Situation ins Bewusstsein zu rufen. Im Gespräch ist nicht viel Zeit zum Nachdenken und unser Gehirn wertet nur die momentanen Einflüsse und Emotionen für die Entscheidung. Erwähnung bringt Verstärkung und beeinflusst unsere momentane Abwägung. (Fachliteratur dazu von Daniel Kahneman „schnelles Denken-langsames Denken“)
Auch das gehirngerechte Argumentieren ist eine Kunst. Denn hierbei geht es nicht um das Aufeinanderreihen von Merkmalen und objektiven Vorteilen für den Kunden, sondern um die Aufbereitung dieser Merkmale und objektiven Vorteile in subjektiven Nutzen für den Kunden. Also Nicht: „Wir helfen Ihnen vor Ort 24 Std. am Tag an 7 Tagen in der Woche und sind normal in einer Stunde vor Ort.“ SONDERN: Sie sparen mit uns teure Stillstandzeiten, weil wir…“
Sehr wichtig ist immer die kurze und prägnante Formulierung, egal ob mündlich oder schriftlich.
Na gut. Aber sagen das nicht fast alle? Ja, ein guter Verkäufer schon. Hinzu kommt, dass wir im Überfluss leben, Angebote an jeder Ecke gemacht werden und dadurch normale „Du bekommst von mir“ Reize eine geringe Wirkung haben. Es gibt fast alles und überall. Wir reagieren deshalb weniger, zumindest nicht in nötiger Weise, auf Reize die etwas versprechen – Du-bekommst-von-mir-Reize.
Anders sieht es bei Verlust aus. Wir haben mehr Angst vor Verlust als den Wunsch etwas zu bekommen. Ein Ergebnis von jahrelangem Überangebot und reichlichen Wahlmöglichkeiten.
Deshalb muss ich in der momentanen Entscheidung dem Bewusstsein des Kunden das Negativszenario klar machen. Natürlich kennt der Kunde das, aber nur wenn er länger und in Ruhe darüber nachdenkt. Im Moment der direkten Entscheidung meistens nicht.
Aus diesem Grund muss in meiner Argumentationskette am Ende ein Negativszenario erscheinen. „Sie sparen teure Stillstandzeiten, weil wir an 7 Tagen die Woche 24 Std. am Tag normal in 1 Std. vor Ort sind. Oder soll Ihre Maschine 3 Tage oder länger stillstehen und Kosten verursachen?“ Je nach Branche und Kunden können Sie hier noch ein Zahlenbeispiel anbringen. Durch dieses deutlichmachen des „Was passiert, wenn?“ fährt der Schreck, bildlich geschrieben, dem Kunden jetzt förmlich durch die Glieder und ihm wird schnell klar was mehr kostet, ein schneller Service oder eine stillstehende Maschine. Oder nehmen wir einen Schnittschutzhandschuh! Auch hier wirkt das bildhafte Negativszenario viel mehr als nur die Eigenschaften eines solchen Handschuhs. „Für Ihre Anwender haben wir hier den bequemen Schnittschutzhandschuh „Sicherheit“ in vielen Größen, farbig markiert und aus…Material. Oder wollen Sie Unfälle mit abgeschnittenen Fingern und den ganzen Ärger danach?“
Aber sagen das nicht fast alle? Nein. Nur professionelle Spitzenverkäufer. Nutzen Sie gerne dafür unsere Seminare und Trainings für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Ihr Thorsten Michael Rau
kontakt@rauseminare.de Berlin, 04.03.2022