Es gibt viele Versuche telefonisch den potentiellen Kunden zu überzeugen, einen Termin zu vereinbaren, den Außendienst zu empfangen oder die neuen Angebote (Online, Mailing) zu nutzen. Die Erfolgs – Quoten sind gering, die Motivation schwindet, die Priorität sinkt und das Tagesgeschäft verdrängt den übriggebliebenen Rest. Dabei ist Telefonakquisition im B2B Geschäft heute und morgen noch die günstigste, schnellste, virenverträgliche und erfolgreichste Variante an neue Kunden zu kommen, Adressen zu sondieren oder Nullkunden zu aktivieren. Ich kenne unzählige Listen mit „CRM -Leichen“. In Infektionszeiten sowieso eine der wichtigsten Aufgaben, auch wenn diese Erkenntnis nicht überall gleichschnell ankommt.
Woran liegt es nun, dass Telefonakquise so unpopulär in den Unternehmen gehandhabt wird und wenn dann mit geringem Erfolg? Es sind verschiedene Dinge. Es ging zu gut ohne – bis die Kontaktbeschränkungen kamen, die Verantwortlichen hatten vor der Pandemie ein Luxusproblem oder es wird ein „talentierter Innendienst“ zum Ausprobieren genommen, es fehlen eine professionelle Einarbeitung/Ausbildung, ein geeigneter Arbeitsplatz, eine spezielle Vorbereitung, eine positive Einstellung mit Biss und Willen, aufgearbeitete Adressen und ein ausformulierter Leitfaden (bei mir heißt der Spickzettel).
Viele glauben es ohne Training und ohne Spickzettel zu können und das man nicht locker genug rüber kommt wenn man abliest. Damit hat derjenige dann schon mal den ersten großen Fehler gemacht und wird bald verzweifelt wieder aufgeben. Dabei ist es so einfach die einzelnen Situationen im Neukundengespräch zu analysieren, ideale Ansprachen/Antworten aufzuschreiben und abzulesen. Das hört sich fürchterlich an? Kann sein – am Anfang. Durch Übung muss ich nur noch alles dafür tun, damit es keiner merkt, die abgelesenen eingeübten Antworten. Die Erfahrungen werden Sie auch ständig erweitern. Dann werden Sie in jedem Gespräch ein bisschen besser, lockerer, selbstsicherer, flexibler und charmanter. Auf diesen Spickzettel gehört:
- Ansprache für Zentrale/Vorzimmer;
- Ansprache beim Entscheider und seinen Befürwortern – Interesse/Neugier wecken;
- Antworten auf die wichtigsten (3-6) Vorwände/ Abwehrreaktionen
Spickzettel: in gedruckter und größerer Schrift, sortiert, strukturiert und übersichtlich, fettgedruckt die Überschrift (Verwendung) damit schnell die richtige Stelle gefunden wird.
In unseren Seminaren/Webinaren erstellen Sie Ihren ganz individuellen branchenbezogenen Spickzettel, alles was noch wichtig ist und lernen den Umgang damit! So werden Sie mit hoher Erfolgsquote telefonieren! Nutzen Sie ein kostenfreies Beratungsgespräch. kontakt@rauseminare.de
Ihr Thorsten Michael Rau Team Rau Seminare 19.02.2021